当前位置: 生意经 > 导购 > 详情
+关注  
服装导购应该具备的销售技巧
+收藏 2014-04-17 15:06:15 文章来源:网络 责任编辑:wanglan 阅读量:6126
标 签
导语: 现代的导购是销售人员咨询口才的巧妙发挥,是导购中销售对象传递信息,沟通思想的过程,是具有一定技巧性的。

销售是商品经济的伴生物,它是随着商品生产的形成而出现,是一种社会经济现象,是商品经济的重要组成部分。 销售活动基本组成要素――销售人员、销售对象产品。

销售的实质就是销售主体双方在销售过程中所形成的销售关系,也就是销售产品由销售员向销售对象运动的过程。从事销售工作的人员主要是依靠积极发挥一个人的主观能动性,通过辨别顾客的需要,观察顾客的心理,回答顾客的问题,运用各种销售技巧,使顾客接受销售的产品,以促成交易。

现代的导购是销售人员咨询口才的巧妙发挥,是导购中销售对象传递信息,沟通思想的过程,是具有一定技巧性的。所以,导购员在推荐介绍时,注意以下几面方面;

一、 洞察顾客来访的目的:

1、有目的而来的顾客。因这类顾客要买的产品已心中有数,故导购无需再作详细商品介绍,应直截了当地向顾客了解他需要的货品种类,从而提供恰当的服务。

2、处于选择段心理的顾客。由于他想买某货品,但具体要买什么样货品还没有拿定主意,故他们对商品比较关心,对货品观察得比较细,并反复揣摩,因此,导购员应根据他的需求,主动为他推荐有关产品,并作详细的介绍, 以增加顾客的购买决心,你也不要不耐烦,仍须以礼相待。这样,顾客才有可能再次光临。

3、抱着“浏览”心理的顾客。这类的顾客,给他们推荐一些款式新颖、独特、质量可靠的货品,从而刺激他们的购买欲望或让顾客随便的浏览每一件货品,而我们提供服务。但不要目不转睛地盯着顾客,这样会使他们感到心理压力而不自在。

二、 说话技巧的七项原则。

尽量避免命令式语气,多采用请求语句。命令语句是说话者单方面的意见,没有征求别人意见就勉强别人去做。请求式的语气是尊重对方,以协商的态度,请别人去做。

少用否定语句,多采用请求式语句。例如:顾客问“这样的货品没有红色的吗?”导购员答:“没有”。这就是否定句,顾客听后反应自然是既然没了,那我就不买了。但若导购员回答:“目前只有蓝色和黄色的了,这两样颜色都很好看,您先试试看。”这是一种肯定的回答,但给人一种温和的感觉。

要用请求式的肯定语句说拒绝的话。例如:顾客提出“降价”要求时,导购员说:“办不到”,那么便会立即挫伤顾客的心境而打消购买欲望; 若导购员向顾客说:“对不起,我们的质量保证,价钱是很实实在在的,您试穿看看,很漂亮的”。这实际上是用肯定的语气请求顾客体谅,这就是技巧。

要一边说话,一边看顾客的反应。 导购员切忌演说式的独白,而应一边说一边看顾客的反应,提一些问题,了解顾客需求以确定自己的说话方式。 要用负正法讲话。先把商品的缺点说出,然后再加以肯定它的优点。 例如:“我们的货品价格虽然高了点,但款式、面料及质量都是一流的。” 言词生动、声音悦耳。

言词符合时代,时代在进步,导购员必须跟上时代,以现代的言词与顾客讲话,才能打动顾客;

注意说话中的停顿和重点;

声音应温和悦耳,讲究抑扬顿挫,这样才不至于使人感到枯燥乏味; 重视讲解艺术,把握针对性; 对一般普通的顾客,讲解语言要通俗易懂、符合顾客的胃口,切忌专业和学术化;面对专业人员和技术人员,由于他们学有所长,懂行、善于分析,所以,讲解语言自然不能通俗化,应突出专业知识。



免责声明
1.本网站转载媒体稿件是为传播更多信息,此类文件不代表本站观点,本站不承担稿件侵权连带责任。
2.如你因版权问题需要与本站联系,请在30日内联系
3.不良/侵权内容举报电话:0731-22528585

想第一时间知道招商加盟信息吗?